Apprendre aujourd'hui pour pratiquer demain

suivez-nous sur
s'inscrire à la newsletter
Newsletter Éditions EMS

Se connecter

Mon panier

  • Management Socio-économique

    Fruit d’un demi-siècle de recherches et expérimentations en économie et en gestion, ce Traité est destiné aux praticiens du management. Paru le 21 octobre

  • Études de cas

    Écrit par 27 contributeurs, des enseignants-chercheurs et des praticiens des Achats, cet ouvrage de 17 études de cas corrigées, apporte une méthodologie pédagogique liée aux études de cas.

    Paru le 21 octobre

  • RH

    L’objectif de cet ouvrage est de permettre à tous managers de comprendre comment agir et développer des dispositions favorables à l’apprentissage, pour répondre aux injonctions du monde du travail au XXIe siècle.

    Paru le 14 octobre

  • Innovation publique

    Regards croisés sur les transformations juridiques, sociales et sociétales

    Paru le 14 octobre

  • Consommation

    Cette troisième édition de Kids Marketing a été profondément refondue ; si certains points inhérents au statut d’enfant ont en effet peu évolué depuis 2012, d’autres ont connu au contraire de vrais bouleversements au cours des 9 dernières années.

    Paru le 14 octobre

  • Stop aux erreurs de décision !

    Prenez conscience des biais cognitifs susceptibles d’influencer vos décisions et disposez d’outils permettant de maîtriser cette influence. Paru le 23 septembre

  • Stratégies digitales

    Cet ouvrage collectif apporte un regard pluridisciplinaire sur les stratégies digitales : sociologie, marketing, stratégie d’entreprise, RH et regroupe les contributions de sept enseignants-chercheurs du laboratoire de recherche de PPA Business School.

     

    Paru le 30 septembre

  • Les livres de la rentrée !
  • Dossier

    Découvrez notre dossier de presse thématique sur la spiritualité au travail.

  • Podcast
    Podcast

    (Ré)écoutez les podcast de nos auteurs !

    Philippe Villemus présente Fous de chats : écouter

    Lucien Lemaire présente La destruction de l'humain : panser ou repenser le coaching : écouter

  • Zoom partenaire

    Les livres des Editions EMS sont disponibles dans la majorité des pays francophones.

    Pour la Belgique et le Luxembourg, nous vous invitons à contacter notre partenaire PATRIMOINE Sprl

    Tél. & Fax : (02) 736 68 47 - patrimoine@telenet.be


    Pour en savoir plus sur la distribution et la diffusion de nos ouvrages suivez le lien.

La compétence relationnelle de l’entreprise Une réponse à l’opportunisme des relations banque-entreprise (Vol. 25 - 2012 (n°2))

29 pages

Auteurs : Nathalie GARDèS, Isabelle MAQUE


L’hypothèse d’opportunisme rend la relation banque-entreprise problématique. Cette relation nécessite alors de mettre en place des mécanismes permettant de pallier les risques inhérents à l’opportunisme potentiel des acteurs. La littérature met en avant l’intérêt des relations de long terme. Mais si la durée est nécessaire à l’apprentissage mutuel et au développement d’un capital confiance, celle-ci n’est pas suffisante pour inscrire la relation bancaire dans une approche relationnelle. Les intérêts financiers ne sont pas non plus suffisants comme principes d’organisation de la gestion des relations bancaires. Un niveau d’analyse supplémentaire est alors nécessaire pour comprendre les modalités de gestion de la relation bancaire. L’interaction sociale volontaire de l’entreprise cliente contribue alors à structurer la relation pour l’ancrer dans une gestion relationnelle. L’objectif de cet article est ainsi de montrer que le choix du mode de gestion de la relation bancaire, par l’entreprise cliente, permet de dépasser les analyses centrées sur les comportements opportunistes. La méthodologie retenue est qualitative et la méthode utilisée est l’étude de cas. Toutes deux découlent du sujet étudié. L’étude présentée ici utilise les données de quatre études de cas menées auprès de quatre PME françaises. Les données sont secondaires. Ces études de cas ont été menées dans le cadre d’une recherche ayant pour objectif d’étudier le fonctionnement et l’organisation des relations banque(s)-entreprise du point de vue de l’entreprise. Les quatre PME étudiées ont su développer une compétence relationnelle, d’une part, centrée sur une communication proactive et extensive et, d’autre part, axée sur la construction d’un espace rhétorique commun et la création de règles propres communes. Le développement de cette compétence relationnelle a permis la création d’un savoir, d’un savoir-faire et d’un savoir-être. L’analyse théorique centrée sur la gestion relationnelle des échanges bancaires et la pratique relationnelle des PME étudiées rendent non nécessaire la notion d’opportunisme. 


 

The possibility of opportunism makes the relationship between banks and companies complicated. This is why it is necessary to introduce mechanisms in order to mitigate the risk of opportunism as a driver of the relationship between the different actors. Literature highlights the interest of long-term relationship. But if the duration is definitely necessary for mutual learning and development of a capital trust, it is not sufficient to bring the banking relationship into a relational approach. Financial interests are not sufficient either to ensure the organizational principles of managing banking relationship. An additional level of analysis is therefore necessary to get the understanding of banking relationship management. The customer company’s voluntary social interaction contributes to structure the relationship and anchor it into relational management. The aim of this paper is to show that when the customer chooses the way to manage the banking relationship, it allows to overcome the analysis which focuses on opportunist behaviorism. The methodology selected is qualitative and the method used is a case study. Both are issued from the subject studied. The study presented here uses date from four case studies led with four French SMEs. The data are secondary. The case studies have been performed within the frame of research which aims to study the functioning and organization of banking relationship from a company’s perspective. The four SMEs have on one hand developed rational skills, focused on proactive and extensive communication and, on the other hand, focused on building a common rhetorical space and the creation of specific common rules. The development of these relational skills has allowed the creation of knowledge, of know-how and behavior. The theoretical analysis focused on managing relational exchanges and relational practices of the SMEs studied has removed the notion of opportunism. 

15,00 €
Revue Revue internationale PME
Numéro Vol. 25 - 2012 (n°2)
Date de parution 2012
ISSN 0776-5436
Nombre de pages 184 pages
Format 155 x 230 mm

Autres articles du numéro :