Apprendre aujourd'hui pour pratiquer demain

suivez-nous sur
s'inscrire à la newsletter
Newsletter Éditions EMS

Se connecter

Mon panier

  • Stop aux erreurs de décision !

    Prenez conscience des biais cognitifs susceptibles d’influencer vos décisions et disposez d’outils permettant de maîtriser cette influence. Paru le 23 septembre

  • Entrepreneuriat

    Concret et concis, l’ouvrage constitue un véritable outil de travail pour tous les acteurs de l’écosystème entrepreneurial. Paru le 19 août

  • Stratégies digitales

    Cet ouvrage collectif apporte un regard pluridisciplinaire sur les stratégies digitales : sociologie, marketing, stratégie d’entreprise, RH et regroupe les contributions de sept enseignants-chercheurs du laboratoire de recherche de PPA Business School.

     

    Paru le 30 septembre

  • Les livres de la rentrée !
  • RH

    L’objectif de cet ouvrage est de permettre à tous managers de comprendre comment agir et développer des dispositions favorables à l’apprentissage, pour répondre aux injonctions du monde du travail au XXIe siècle.

    Disponible le 14 octobre

  • Innovation publique

    Regards croisés sur les transformations juridiques, sociales et sociétales

    Disponible le 14 octobre

  • Consommation

    Cette troisième édition de Kids Marketing a été profondément refondue ; si certains points inhérents au statut d’enfant ont en effet peu évolué depuis 2012, d’autres ont connu au contraire de vrais bouleversements au cours des 9 dernières années.

    Paru le 14 octobre

  • Études de cas

    Écrit par 27 contributeurs, des enseignants-chercheurs et des praticiens des Achats, cet ouvrage de 17 études de cas corrigées, apporte une méthodologie pédagogique liée aux études de cas.

    À paraître le 21 octobre

  • Dossier

    Découvrez notre dossier de presse thématique sur la spiritualité au travail.

  • Dossier

    A l'occasion du sommet France-Afrique qui aura lieu en octobre 2021 à Montpellier (re)découvrez les titres des Editions EMS portant sur la thématique
    Management & Afrique.

  • Podcast
    Podcast

    (Ré)écoutez les podcast de nos auteurs !

    Philippe Villemus présente Fous de chats : écouter

    Lucien Lemaire présente La destruction de l'humain : panser ou repenser le coaching : écouter

  • Zoom partenaire

    Les livres des Editions EMS sont disponibles dans la majorité des pays francophones.

    Pour la Belgique et le Luxembourg, nous vous invitons à contacter notre partenaire PATRIMOINE Sprl

    Tél. & Fax : (02) 736 68 47 - patrimoine@telenet.be


    Pour en savoir plus sur la distribution et la diffusion de nos ouvrages suivez le lien.

Le marketing intégré en TPE Présentation et premières retombées de la méthode du « parler courant client » (PCCL) (Vol. 25 - 2012 (n°2))

35 pages

Auteurs : Thérèse ALBERTINI, Thierry FABIANI


La mise en oeuvre d’une démarche marketing traditionnelle, les prestations de conseils en management et a fortiori en mercatique entraînent très souvent une certaine réticence de la part des dirigeants de très petites entreprises (TPE). Pourtant, savoir apprécier son marché, apprendre à parler couramment le langage du client,procéder à l’évaluation de sa propre offre avec les yeux du client afin d’optimiser la proposition en fonction des segments de clientèle visés nous paraît essentiel. Cet article se propose de mettre à plat les mécanismes de compréhension des attentes clients afin de construire les réponses les plus appropriées et d’atteindre une performance durable. La présentation de la méthode du « parler courant client » (PCCL) est ici exposée par les deux auteurs sur la base de leurs expériences au contact de nombreuses PME et TPE. La revue de la littérature viendra souligner les attentes des TPE dans le domaine marketing. L’étude empirique permettra, quant à elle, d’illustrer et de vérifier la pertinence du PCCL face aux attentes exprimées (accessibilité, transférabilité, simplicité, fidélisation de la clientèle existante). Afin d’argumenter le propos, les auteurs s’appuieront ici sur trois exemples « fil rouge » (dont une TPE agroalimentaire installée en région Corse) et sur une enquête menée auprès des managers de TPE ayant suivi la formation PCCL dans le but d’instruire deux aspects : la présentation de la méthode PCCL ainsi que ses retombées (intérêt du chef d’entreprise pour cette méthode et mise en application de cette dernière). Nous verrons que le présent dispositif nécessite une approche méthodique autour de quatre étapes clés et qu’il existe de véritables avantages pour les entreprises qui sauront mettre en place ce dispositif. 


 

Very small business managers are often reluctant to implement traditional marketing techniques and to hire marketing consulting services. This seems paradoxical when one considers how much these businesses have to gain by improving their ability to evaluate marketing opportunities, to understand customer expectations, to proficiently “speak the language of the costumer” in order to better adapt their offerings and increase their market share. This article explains an approach to understanding customer expectations, to build the most appropriate responses to their inputs and to achieve better performance in small businesses. The authors describe the “Customer Language Proficiency” method (CLP), which is based on their experiences with several small and medium-sized businesses. The literature review will highlight the expectations of small businesses concerning traditional marketing tools. The following session, an empirical study, will describe how the CLP method meets the expectations of small businesses in four key dimensions : accessibility, portability, simplicity and customer loyalty. In order to backup this claim, the authors draw qualitative insights from three case studies from their previous consulting experience in Corsica, as well as quantitative findings from a survey with managers who received CLP training in the recent past. These instruments have helped establish not only the degree of interest the method arouses among entrepreneurs, but also to what extent the tool was actually applied by them. We conclude that the CLP approach requires a very methodical implementation in four key stages ; furthermore, we have verified that there are real perceived benefits among its users. 

15,00 €
Revue Revue internationale PME
Numéro Vol. 25 - 2012 (n°2)
Date de parution 2012
ISSN 0776-5436
Nombre de pages 184 pages
Format 155 x 230 mm

Autres articles du numéro :