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    REMISE DE PRIX FNEGE

    Prix du Meilleur ouvrage de Management 

    - Les grands auteurs en management public (ex æquo Catégorie « Ouvrage de recherche collectif »)

    - Organisons l'alternative (ex æquo Catégorie « Ouvrage de recherche collectif »)

    - Lire le management autrement (Catégorie « Essai »)

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    Ce manuel de marketing unique en son genre vous permet d'aborder les fondamentaux du marketing et ses évolutions les plus récentes. Paru le 16 juin

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    Cet ouvrage s’adresse à la fois aux professionnels, aux étudiants et aux citoyens, qui ont le sentiment que le management n’est pas un bricolage, une bête immonde, et qui veulent, au contraire, obtenir des clés de lecture sérieuses sur cette discipline tellement galvaudée. Paru le 23 juin

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    Ce recueil d’études de cas propose de comprendre les enjeux actuels auxquels sont confrontés les acteurs évoluant dans le secteur créatif, culturel et touristique. Paru le 23 juin

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    La comptabilité et le contrôle à l'épreuve de la crise COVID, disponible le 7 juillet

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    L’auteur présente les définitions et des exemples d’application des "huit dispositifs de coordination" répertoriés : le chef ; le relais ; les règles et les procédures ; les BSODE ; les réunions ; la communication informelle ; la technique ; l’idéologie. À paraître le 18 août

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    Les grands auteurs aux frontières du management, paru le 9 juin

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    FAKE MANAGEMENT. Pour en finir avec les fausses croyances et les modes managériales, paru le 26 mai

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    Ce travail collectif fait le point sur des thématiques récentes liées au sens du travail et fournit des cadres d’analyse utiles aux différents acteurs.

    Paru le 17 février

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L’orientation client des vendeurs comme moyen d’adaptation à l’international. Une étude comparative France-Tunisie sur le cas de l’enseigne Zara (Question(s) de management (n°18))

19 pages

Auteurs : Intissar ABBES, Norchene BEN DAHMANE MOUELHI, Yousra HALLEM


Cette recherche s’attache à étudier les éléments d’adaptation au niveau de la stratégie de vente et tout particulièrement au niveau de l’orientation client des vendeurs dans le cadre d’une stratégie d’internationalisation. Les données ont été collectées selon une triple approche qualitative : dix entretiens auprès du personnel de l’enseigne considérée (managers et vendeurs), dix-sept entretiens semi-directifs auprès de clients et une observation participante en boutique sont menés auprès d’une enseigne internationale implantée en Tunisie et en France (la marque de prêt-à-porter Zara). Les résultats montrent l’importance d’une orientation client des vendeurs (choyer le client, lire sa demande, établir une relation interpersonnelle avec lui et lui délivrer le service requis) dans la réussite des stratégies d’internationalisation, tout particulièrement dans les pays marqués par une culture collectiviste comme la Tunisie. 


The salesperson customer orientation as a means of international adaptation. A comparative study between France and Tunisia on the case of the Zara brand 

The aim of this research is to study the adaptation of the retailing strategy and more specifically to focus on the salesperson customer orientation in the context of an internationalization strategy. Data has been collected through a qualitative study. We conducted ten interviews among both managers and salespersons of an international ready-to-wear clothing brand located in Tunisia (Zara), seventeen semi-directed interviews among customers of the same brand and a participant observation in the stores of the brand in Tunisia and France. Results highlight the importance of salespersons’ customer orientation (pampering the customer, reading his needs, building personal relationships with him and delivering him the required service) in the success of internationalization strategies especially in countries marked by a collectivistic culture such as Tunisia. 

15,00 €
Revue Question(s) de management
Numéro Question(s) de management (n°18)
Date de parution 2017
ISSN 2262-7030
Nombre de pages 240 pages
Format 210x297 mm

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