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La socialisation organisationnelle du fournisseur en BtB. Une application aux fournisseurs régionaux de la grande distribution (Management & avenir - N°44)

16 pages

Auteurs : Karim MACHAT


Cette recherche a pour objectif de déterminer si la socialisation organisationnelle constitue une variable de segmentation du portefeuille des fournisseurs régionaux de la grande distribution alimentaire. Elle s’inspire de travaux en sociologie et transpose l’étude des dimensions de la socialisation (connaissance de son rôle de fournisseur, intégration technique et sociale, connaissance de l’organisation) au domaine du marketing BtB. C’est dans cette perspective que nous avons réalisé une recherche qualitative exploratoire dyadique (l’acheteur et ses fournisseurs ont été interrogés). Les résultats de cette étude indiquent qu’en fonction de ses attentes (prix, conformité technique, innovation, interaction), l’acheteur met en place une interface spécifique dans laquelle la socialisation diffère fortement entre ses fournisseurs régionaux. 


 

This research looks at socialization regarding if it constitutes a basis for retailer’s segmentation of their regional suppliers’ portfolio. Firstly, we define socialization as a four main dimensions variable (knowledge of the supplier’s role, knowledge of the retailer’s organisation, technical and social integration). Secondly, we are seeking a way to associate different supplier/ retailer interfaces with each dimension of socialization. Based on a dyadic qualitative investigation, findings reveal that supplier’s socialization strongly varies among each interface, depending on what the retailer is seeking (price, technical conformity, innovation or interaction). 

15,00 €
Revue Management & avenir
Numéro Management & avenir - N°44
Date de parution Mai 2011
ISSN 1768-5958

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