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    Les mots « santé », « bien-être », « bienveillance » sont constamment mis en avant dans le monde du travail. Mais, en pratique, comprenons-nous bien ce que cela recouvre ? Et, au-delà des principes, comment mettre en oeuvre un management responsable et exemplaire ? Paru le 18 novembre

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    Les outils de gestion sont d’habitude considérés comme des objets vils et négligeables. Impensés, ils en deviennent invisibles. Et pourtant, leur influence est considérable.

    Paru le 18 novembre

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    Fruit d’un demi-siècle de recherches et expérimentations en économie et en gestion, ce Traité est destiné aux praticiens du management. Paru le 21 octobre

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    Écrit par 27 contributeurs, des enseignants-chercheurs et des praticiens des Achats, cet ouvrage de 17 études de cas corrigées, apporte une méthodologie pédagogique liée aux études de cas.

    Paru le 21 octobre

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    L’objectif de cet ouvrage est de permettre à tous managers de comprendre comment agir et développer des dispositions favorables à l’apprentissage, pour répondre aux injonctions du monde du travail au XXIe siècle.

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    Regards croisés sur les transformations juridiques, sociales et sociétales

    Paru le 14 octobre

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LE PILOTAGE DES FORCES DE VENTE : Effets pervers des systèmes hybrides (Décisions marketing - N°14)

13 pages

Auteurs : Madeleine BESSON, Dominique ROUZIÈS


L’objectif de cette première étude consiste à étudier le comportement des vendeurs à la lumière du mode de pilotage adopté par leur entreprise. Plus précisément, le but de cet article est de confirmer la diversité de ces modes de pilotage et d’identifier les dysfonctionnements issus de leurs incohérences. L’analyse d’une série d’entretiens approfondis avec directeurs commerciaux et vendeurs permet d’avancer de nouvelles propositions susceptibles d’améliorer les performances commerciales. Finalement, les implications managériales sont détaillées. 


SALESFORCE CONTROL SYSTEMS : NEGATIVE EFFECTS OF HYBRID SYSTEMS 

The objective of this exploratory study is to investigate salespeople behavior in light of their firm salesforce control system. More precisely, the aim of this paper is to confirm salesforce control systems diversity and to identify salespeople negative reactions resulting from their inconsistencies. The analysis of a first series of in-depth interviews with both salespeople and sales executives suggests new propositions pertaining to salesforce performance improvement. Finally, managerial implications are discussed. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°14
Date de parution 1998
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 106 pages
Format 210 x 297 mm

Autres articles du numéro :

LE MARKETING PERTURBÉ DU FABRICANT

Auteur(s) : Christian DUSSART

5 pages

15,00 €

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