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  • Rentrée 2022

    Découvrez les titres à paraître à la Rentrée et retrouvez nos dernières parutions ! Bel été et bonne lecture

  • REMISE DE PRIX FNEGE
    REMISE DE PRIX FNEGE

    Prix du Meilleur ouvrage de Management 

    - Les grands auteurs en management public (ex æquo Catégorie « Ouvrage de recherche collectif »)

    - Organisons l'alternative (ex æquo Catégorie « Ouvrage de recherche collectif »)

    - Lire le management autrement (Catégorie « Essai »)

  • Marketing

    Ce manuel de marketing unique en son genre vous permet d'aborder les fondamentaux du marketing et ses évolutions les plus récentes. Paru le 16 juin

  • Le génie managérial

    Cet ouvrage s’adresse à la fois aux professionnels, aux étudiants et aux citoyens, qui ont le sentiment que le management n’est pas un bricolage, une bête immonde, et qui veulent, au contraire, obtenir des clés de lecture sérieuses sur cette discipline tellement galvaudée. Paru le 23 juin

  • Études de cas

    Ce recueil d’études de cas propose de comprendre les enjeux actuels auxquels sont confrontés les acteurs évoluant dans le secteur créatif, culturel et touristique. Paru le 23 juin

  • Audit, comptabilité

    La comptabilité et le contrôle à l'épreuve de la crise COVID, disponible le 7 juillet

  • Politiques publiques

    Demain ma ville ou les regards croisés entre un Maire et sa Directrice des services Jacques Breillat & Alice de Sigy, disponible le 7 juillet

  • Management

    L’auteur présente les définitions et des exemples d’application des "huit dispositifs de coordination" répertoriés : le chef ; le relais ; les règles et les procédures ; les BSODE ; les réunions ; la communication informelle ; la technique ; l’idéologie. À paraître le 18 août

  • Religion

    L’ouvrage "Religion, fait religieux et management" fait le point sur nos connaissances concernant le management des comportements religieux au travail.

    À paraître le 8 septembre

  • Management

    Les grands auteurs aux frontières du management, paru le 9 juin

  • Management

    FAKE MANAGEMENT. Pour en finir avec les fausses croyances et les modes managériales, paru le 26 mai

  • Dossier enseignement

    Parce que l'une des vocations d'un éditeur scientifique comme les Editions EMS est de transmettre des connaissances, nous avons choisi de publier trois ouvrages autour de la thématique de l'évolution de l'enseignement en France.

  • Le son des Editions EMS
    Le son des Editions EMS

    Découvrez tous nos podcasts via https://anchor.fm/ems-editions

    Les podcasts des Editions EMS, c'est l'occasion pour vous de faire connaissance avec nos auteurs et leurs ouvrages.

  • Zoom partenaire

    Les livres des Editions EMS sont disponibles dans la majorité des pays francophones.

    Pour la Belgique et le Luxembourg, nous vous invitons à contacter notre partenaire PATRIMOINE Sprl

    Tél. & Fax : (02) 736 68 47 - patrimoine@telenet.be


    Pour en savoir plus sur la distribution et la diffusion de nos ouvrages suivez le lien.

How B2B Salespeople Use Social Media: a Practice Theory Approach (Décisions marketing - N°104)

18 pages

Auteurs : Laurianne SCHMITT, Eric CASENAVE, Jessie PALLUD


Abstract • Research objectives Social selling is a commercial strategy that consists in exploiting digital channels, especially professional social networks, to sell. Social selling requires the implementation of marketing-inspired practices by salespeople that complement or even challenge traditional sales practices. This research studies which practices carried out by B-to-B salespeople on professional social networks underlie the concept of social selling. • Methodology The research successively mobilizes three methods (1) semi-structured interviews with a sample of 25 salespeople, (2) observation of their activities on Linkedin, (3) reflexive validation of their practices. • Results We highlight three types of practices carried out by salespeople on professional social networks: (1) salesoriented practices, (2)social media marketing-oriented practices, (3) personal branding-oriented practices. • Managerial/societal implications Our results show the importance of developing skills and producing contents to promote social selling practices, two elements on which organizations can act directly. • Originality An application of the theory of practices in the commercial domain represents an alternative to traditional studies by observing what is actually done in companies. By mobilizing three types of data, this research considers that a practice cannot be grasped solely from the discourse of the actors, but that it is necessary to appreciate a coherence between words, acts and reflexivity. • Keywords : social selling, marketing B-to-B, digital marketing, social networks. 


 

 

Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°104
Date de parution 2022
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 144 pages
Format 180 x 260 mm

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