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    Découvrez les titres à paraître à la Rentrée et retrouvez nos dernières parutions ! Bel été et bonne lecture

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    L’épargne est un angle mort de l’action climatique, et pourtant, son impact peut être considérable. Pascale Baussant vous propose d'agir pour le climat avec votre épargne. Disponible le 15 septembre

  • Consommation / Commerce
    Consommation / Commerce

    Découvrez trois titres autour de la consommation et du commerce à l'heure de l'anthropocène :

    * Rêvolutions du commerce dans une société en transition, dirigé par Isabelle Collin-Lachaud

    * La consommation sous contrainte. Les leçons de la crise Covid-19, dirigé par Dominique Desjeux et Philippe Moati

    * Le commerce en devenir. Omnicanal, digitalisation, phygitalisation et après ? de Régine Vanheems

  • Former par le design

    Principes, méthodes et outils pour préparer les étudiants aux enjeux du XXIe siècle. Disponible le 15 septembre

  • Culture & Tourisme

    Théories et pratiques du marketing de la culture et du tourisme dans un contexte d'innovation. Disponible le 8 septembre

  • Marketing - Santé

    Marketing social et nudge s’inscrit dans l’engouement et les débats actuels relatifs à la mobilisation du marketing social et du nudge pour faire changer les comportements de santé des individus. Disponible le 15 septembre

  • Religion

    L’ouvrage "Religion, fait religieux et management" fait le point sur nos connaissances concernant le management des comportements religieux au travail.

    Disponible le 15 septembre

  • Financement de projet

     

    Infrastructures : stratégie d'investisseurs. Disponible le 22 septembre

  • Science sociale

    Conduite et fondements de l'action organisée. Disponible le 22 septembre

  • La renaissance du phénix nucléaire

    Ou l’histoire d’AREVA à Orano… vue de l’intérieur. Disponible le 13 octobre

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    Cet ouvrage permettra aux néophytes de prendre le train du Web 3.0 RH de manière éclairée, et aux experts de trouver des références et cas d’usage utiles. Disponible le 27 octobre

  • Management

    L’auteur présente les définitions et des exemples d’application des "huit dispositifs de coordination" répertoriés : le chef ; le relais ; les règles et les procédures ; les BSODE ; les réunions ; la communication informelle ; la technique ; l’idéologie. Paru le 18 août

  • REMISE DE PRIX FNEGE
    REMISE DE PRIX FNEGE

    Prix du Meilleur ouvrage de Management 

    - Les grands auteurs en management public (ex æquo Catégorie « Ouvrage de recherche collectif »)

    - Organisons l'alternative (ex æquo Catégorie « Ouvrage de recherche collectif »)

    - Lire le management autrement (Catégorie « Essai »)

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    Parce que l'une des vocations d'un éditeur scientifique comme les Editions EMS est de transmettre des connaissances, nous avons choisi de publier trois ouvrages autour de la thématique de l'évolution de l'enseignement en France.

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    Le son des Editions EMS

    Découvrez tous nos podcasts via https://anchor.fm/ems-editions

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    Pour en savoir plus sur la distribution et la diffusion de nos ouvrages suivez le lien.

La coopétition, une nouvelle approche stratégique pour mieux gérer les relations entre PME et distributeurs (Décisions marketing - N°92)

20 pages

Auteurs : Laure AMBROISE, Nathalie FLECK, Clarinda MATHEWS-LEFEBVRE


Cet article analyse les éléments constitutifs de la relation entre un fabricant et ses distributeurs et se propose d’envisager la coopétition comme cadre d’analyse permettant aux managers de PME de définir simultanément des stratégies de relations et de coopération différenciées selon les distributeurs. Une étude longitudinale menée sur 5 ans auprès d’une PME alimentaire bio met en évidence le réseau de relations ainsi que les niveaux de conflit, concurrence et de coopération vis-à-vis de ses distributeurs, généralistes et spécialisés. Les résultats confirment que l’approche coopétitive permet d’identifier une modalité hybride des relations verticales à différents niveaux de la chaine d’activité du canal de distribution. Ils mettent également en évidence comment des dirigeants de PME peuvent gérer leur offre produits (choix d’assortiment, produits exclusifs, etc.) et leur portefeuille de marques (marques exclusives, marques de distributeurs, etc.) selon les distributeurs de façon à appréhender cette situation de façon agile et assurer la pérennité de leur entreprise, en fonction de critères économiques mais également liés au partage de valeurs et à une vision du marché. Mots-clés : relation fabricant-distributeur, coopétition, MDD, marque de fabricant, concurrence, coopération. 


Coopetition, a new strategic approach to better manage relationships between SMEs and retailers 

This article analyses the elements that constitute the relationship between a manufacturer and its retailers. It also proposes to apprehend coopetition as an analytical framework allowing SME managers to define simultaneously relationship and cooperation strategies, differentiated in accordance with distributors. A longitudinal study led over the course of 5 years on an organic food SME highlights the relationship network as well as the levels of conflict, competition and cooperation towards its distributors, both generalist and specialized. The results confirm that the coopetitive approach allows identifying a hybrid modality of vertical relationships at different stages of the distribution channel’s operational chain. They also highlight how SME managers can handle their product offer (choice of assortment, exclusive products, etc.) and their brands portfolio (exclusive brands, private labels, etc.) according to distributors to apprehend this situation nimbly and to ensure the sustainability of their company – depending on economic criteria but also linked to value sharing and to a vision of the market. Keywords: manufacturer-distributor relationship, coopetition, private labels, competition, cooperation. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°92
Date de parution 2018
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 120 pages
Format 180 x 260 mm

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