Apprendre aujourd'hui pour pratiquer demain

suivez-nous sur
s'inscrire à la newsletter
Newsletter Éditions EMS

Se connecter

Mon panier

  • Stop aux erreurs de décision !

    Prenez conscience des biais cognitifs susceptibles d’influencer vos décisions et disposez d’outils permettant de maîtriser cette influence. En librairie le 23 septembre

  • Entrepreneuriat

    Concret et concis, l’ouvrage constitue un véritable outil de travail pour tous les acteurs de l’écosystème entrepreneurial. Paru le 19 août

  • Stratégies digitales

    Cet ouvrage collectif apporte un regard pluridisciplinaire sur les stratégies digitales : sociologie, marketing, stratégie d’entreprise, RH et regroupe les contributions de sept enseignants-chercheurs du laboratoire de recherche de PPA Business School.

     

    À paraître le 30 septembre

  • Les livres de la rentrée !
  • RH

    L’objectif de cet ouvrage est de permettre à tous managers de comprendre comment agir et développer des dispositions favorables à l’apprentissage, pour répondre aux injonctions du monde du travail au XXIe siècle.

    Disponible le 17 octobre

  • Innovation publique

    Regards croisés sur les transformations juridiques, sociales et sociétales

    Disponible le 17 octobre

  • Consommation

    Cette troisième édition de Kids Marketing a été profondément refondue ; si certains points inhérents au statut d’enfant ont en effet peu évolué depuis 2012, d’autres ont connu au contraire de vrais bouleversements au cours des 9 dernières années.

    À paraître le 14 octobre

  • Études de cas

    Écrit par 27 contributeurs, des enseignants-chercheurs et des praticiens des Achats, cet ouvrage de 17 études de cas corrigées, apporte une méthodologie pédagogique liée aux études de cas.

    À paraître le 21 octobre

  • Dossier

    Découvrez notre dossier de presse thématique sur la spiritualité au travail.

  • Dossier

    A l'occasion du sommet France-Afrique qui aura lieu en octobre 2021 à Montpellier (re)découvrez les titres des Editions EMS portant sur la thématique
    Management & Afrique.

  • Podcast
    Podcast

    (Ré)écoutez les podcast de nos auteurs !

    Philippe Villemus présente Fous de chats : écouter

    Lucien Lemaire présente La destruction de l'humain : panser ou repenser le coaching : écouter

  • Zoom partenaire

    Les livres des Editions EMS sont disponibles dans la majorité des pays francophones.

    Pour la Belgique et le Luxembourg, nous vous invitons à contacter notre partenaire PATRIMOINE Sprl

    Tél. & Fax : (02) 736 68 47 - patrimoine@telenet.be


    Pour en savoir plus sur la distribution et la diffusion de nos ouvrages suivez le lien.

La coopétition, une nouvelle approche stratégique pour mieux gérer les relations entre PME et distributeurs (Décisions marketing - N°92)

20 pages

Auteurs : Laure AMBROISE, Nathalie FLECK, Clarinda MATHEWS-LEFEBVRE


Cet article analyse les éléments constitutifs de la relation entre un fabricant et ses distributeurs et se propose d’envisager la coopétition comme cadre d’analyse permettant aux managers de PME de définir simultanément des stratégies de relations et de coopération différenciées selon les distributeurs. Une étude longitudinale menée sur 5 ans auprès d’une PME alimentaire bio met en évidence le réseau de relations ainsi que les niveaux de conflit, concurrence et de coopération vis-à-vis de ses distributeurs, généralistes et spécialisés. Les résultats confirment que l’approche coopétitive permet d’identifier une modalité hybride des relations verticales à différents niveaux de la chaine d’activité du canal de distribution. Ils mettent également en évidence comment des dirigeants de PME peuvent gérer leur offre produits (choix d’assortiment, produits exclusifs, etc.) et leur portefeuille de marques (marques exclusives, marques de distributeurs, etc.) selon les distributeurs de façon à appréhender cette situation de façon agile et assurer la pérennité de leur entreprise, en fonction de critères économiques mais également liés au partage de valeurs et à une vision du marché. Mots-clés : relation fabricant-distributeur, coopétition, MDD, marque de fabricant, concurrence, coopération. 


Coopetition, a new strategic approach to better manage relationships between SMEs and retailers 

This article analyses the elements that constitute the relationship between a manufacturer and its retailers. It also proposes to apprehend coopetition as an analytical framework allowing SME managers to define simultaneously relationship and cooperation strategies, differentiated in accordance with distributors. A longitudinal study led over the course of 5 years on an organic food SME highlights the relationship network as well as the levels of conflict, competition and cooperation towards its distributors, both generalist and specialized. The results confirm that the coopetitive approach allows identifying a hybrid modality of vertical relationships at different stages of the distribution channel’s operational chain. They also highlight how SME managers can handle their product offer (choice of assortment, exclusive products, etc.) and their brands portfolio (exclusive brands, private labels, etc.) according to distributors to apprehend this situation nimbly and to ensure the sustainability of their company – depending on economic criteria but also linked to value sharing and to a vision of the market. Keywords: manufacturer-distributor relationship, coopetition, private labels, competition, cooperation. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°92
Date de parution 2018
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 120 pages
Format 180 x 260 mm

Autres articles du numéro :