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    Les outils de gestion sont d’habitude considérés comme des objets vils et négligeables. Impensés, ils en deviennent invisibles. Et pourtant, leur influence est considérable.

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    Écrit par 27 contributeurs, des enseignants-chercheurs et des praticiens des Achats, cet ouvrage de 17 études de cas corrigées, apporte une méthodologie pédagogique liée aux études de cas.

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    Paru le 14 octobre

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Les nouvelles aides à la vente et à l’achat : définition, état de l’art et proposition d’une taxinomie (Décisions marketing - N°79)

20 pages

Auteurs : MARIE BECK, Dominique CRIÉ


Résumé L’introduction de nouveaux outils dans le processus d’achat du consommateur s’est accélérée ces cinq dernières années. Le développement des terminaux mobiles et de stratégies omnicanales des entreprises favorisent la diversité de ces supports mis à disposition du vendeur et/ou du consommateur. L’objectif de cet article est d’en établir une taxinomie robuste permettant aux chercheurs d’étendre les résultats de leurs travaux et aux managers d’identifier les différents types de NAVA (Nouvelles Aides à la Vente et à l’Achat), et ainsi d’adopter le ou les outil(s) le(s) plus cohérent(s) par rapport à la stratégie de leur entreprise. Mots-clés : aide à la vente et à l’achat, NAVA, taxinomie, entretiens d’experts. 


New sales Aids : definition, literature review and proposal of a taxonomy 

Abstract Over the past five years, the introduction of new tools in the consumer buying process has significantly increased. The development of mobile technology and the strategies of businesses promote the diversity of these tools. Therefore, this article aims to create a sustainable taxonomy of these new sales aids (NSA). This taxonomy will enable researchers to extend the results of their work and managers to identify different types of NSA and to help them to better choose which NSA to implement according to their strategy. Key words: sales aids, NSA, taxonomy, experts interviews. 

15,00 €
Revue Décisions marketing
Numéro Décisions marketing - N°79
Date de parution 2015
ISSN 0779-7389
Nombre de pages 160 pages
Format 180 x 260 mm

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